Поиск РОПа в Пензе

1. Задача: фабрике нужен РОП

Собственник средней мебельной фабрики сформулировал задачу одной фразой: нужен руководитель продаж, который потянет не салон, а фабрику. Дилеры в регионах, федеральные сети, маркетплейсы, корпоративные заказы, и при этом человек должен понимать, что срок клиенту нельзя обещать, не спросив цех. По сути речь шла о директоре по продажам, хотя в разговоре все называли его РОПом.

У фабрики есть генеральный директор и HR-специалист, и у каждого было своё представление о том, кто нужен. Генеральный директор видит, где буксуют продажи и чего не хватает команде. HR знает компанию как работодателя и понимает, кто в ней приживается. Первым делом я выслушал обоих. Их требования стали основой критериев: это специалисты, которые знают компанию изнутри, и моя задача была не переубеждать их, а дополнить их взгляд книгой и данными рынка.

Обычный путь здесь известен: кадровое агентство, месяц-два ожидания и шорт-лист из пяти резюме, логику которого видит только рекрутер. Я предложил другой: за полдня вместе с ИИ разобрать весь доступный рынок, показать собственнику цифры и отобрать людей по заранее записанным критериям. Звонить кандидатам, решать и платить за контакты остаётся человеку.

Источник выбрал заказчик: только hh.ru. По его оценке, там находится около 90% кандидатов такого уровня, и начинать с остальных каналов, то есть рекомендаций, отраслевых чатов и прямых выходов на конкурентов, не было смысла, пока не исчерпана основная база. Я с этим согласился и оговорил ограничение: люди, которых нет на hh.ru, в это исследование не попали.

2. Откуда взялись требования

Самая дорогая ошибка при найме руководителя продаж описана давно. Компания берёт лучшего продавца, свой это человек или чужой, ставит его руководить, и через полгода у неё нет ни сильного продавца, ни руководителя. В главе 15 моей книги «Два этажа продаж. Как управлять РОПом» этому посвящена отдельная сцена: человек к четвёртому месяцу ведёт девять личных проектов и ни разу не поговорил с менеджером о его работе.

«Два этажа продаж. Как управлять РОПом»Практическая книга для собственника и руководителя отдела продаж в бизнесах, где сделка длиннее одного разговора. Глава 15 «Где взять РОПа и как его выбрать» легла в основу этой оценки. Читать на Литресе

Поэтому критерии я записал до того, как увидел первое резюме, и взял их из пяти источников. Первый и главный из них: сама компания.

3. Как ИИ подключили к hh.ru и почему он не может потратить деньги

У hh.ru есть открытый программный интерфейс. Работает он с двумя уровнями доступа, и разница между ними определила весь дальнейший ход работы.

• Ключ приложения. Его получает любой разработчик. С ним видны все открытые вакансии, компании и справочники. Базы резюме с ним нет.
• Доступ работодателя. Менеджер компании один раз нажимает «Разрешить» на сайте hh.ru, и программа получает те же права, что и он в личном кабинете. Через этот доступ работает поиск по резюме, если у компании оплачена база.

Заказчик выдал доступ своего аккаунта работодателя и разрешил тратить деньги, если понадобится. Я решил обойтись без этого. На hh.ru деньги списываются в двух местах: при открытии контактов кандидата и при приглашении на вакансию или её публикации. Поиск по базе и просмотр резюме без контактов денег не стоят, хотя просмотр расходует пакет запросов к API, который у заказчика уже был оплачен. Открывать контакты раньше, чем понятно, кого вообще стоит звать, значит платить за неизвестность. Поэтому правило «ни рубля, пока задачу можно решить бесплатно» я поставил себе сам.

ИИ написал клиент к hh.ru, который физически не умеет ни того, ни другого. Он работает только на чтение и только с адресами из белого списка, а любые адреса со словами «контакты», «отклики» и «приглашения» отбрасывает сам. Перед массовым просмотром резюме мы открыли одно резюме и сверили баланс пакета до и после. Ушёл ровно один запрос, контакт не списался.

Одно последствие стоит назвать честно. Кандидат видит, что его резюме смотрела компания. Для тихого поиска это важно, и заказчик принял это решение сознательно.

4. Рынок: кто ещё ищет руководителей продаж и кого

Прежде чем искать людей, мы посмотрели, кто ищет их одновременно с нами. ИИ собрал открытые вакансии руководителей продаж, коммерческих директоров и директоров по развитию в Пензенской области, в пяти соседних регионах (Саратовской, Ульяновской, Самарской, Тамбовской областях и Мордовии) и в мебели по всей России. Затем четыре ИИ-помощника параллельно прочитали 174 описания вакансий и разложили каждое по одной схеме: тип компании, уровень роли, деньги и схема оплаты, показатели, каналы, требования, подвохи.

Пенза: за руководителя продаж конкурируют не мебельщики

В Пензенской области открыто 19 вакансий руководителей продаж. Мебельных среди них три. Остальные шестнадцать держат банки, операторы связи, агентства недвижимости, производители и дистрибьюторы. За того же человека, который умеет строить отдел, мебельная фабрика соревнуется прежде всего с банком и агентством недвижимости.

Ниже по лестнице картина другая. Мебельные компании области ищут 20 менеджеров и специалистов по продажам, и одиннадцать из них нужны производителям. Медиана нижней границы около 65 тысяч, верхней около 120 тысяч. Разрыв между рядовым менеджером мебельной фабрики и её руководителем продаж в Пензе получается примерно двукратным.

Россия и соседи: рынок ищет РОПа салона, а не директора фабрики

Из 52 уникальных вакансий руководителей продаж мебельных компаний по России и соседним регионам картина такая.

Розницу и салоны называет половина вакансий. Дилеров упоминает каждая пятая, маркетплейсы меньше чем каждая десятая. Рынок воспитывает РОПов розницы, а директоров по продажам фабрики, которые ведут дилерскую сеть и маркетплейсы одновременно, он почти не производит. Отсюда главный вывод для поиска: таких людей мало, и часть сильных кандидатов неизбежно придёт из смежных производств.

Два подвоха встречаются чаще остальных: личный план у руководителя и «руководитель продаж, маркетолог и закупщик в одном лице». Первый прямо противоречит главе 15: человек, который сам закрывает половину плана, отделом не управляет. Второй означает, что собственник пока не решил, кого ищет.

5. Предложение: кто есть в Пензе

Вторым шагом ИИ закинул широкий невод по базе резюме: все, кто живёт в Пензенской области и называет себя руководителем отдела продаж, директором по продажам, коммерческим директором, начальником отдела продаж или директором по развитию. Отдельно посчитали менеджеров с мебельным опытом как скамейку запасных и людей из других регионов, готовых переехать.

Цифры отрезвляют. На 19 открытых вакансий руководителей продаж в области приходится 857 свежих резюме. Но людей, которые руководили продажами именно в мебели, среди них 32, а работают в мебели сейчас 29. Это и есть настоящий размер пензенского рынка мебельных руководителей продаж: несколько десятков человек, и почти все они кем-то заняты.

Из широкого невода нужно было выбрать тех, с кем имеет смысл говорить. Правило отбора было механическим и проверяемым: человек сейчас руководит продажами, а его резюме обновлено за последние полгода или он отметил, что открыт к предложениям. Под это правило подошёл 121 человек. Сверху списка стояли те, кто работает в мебели.

6. 121 резюме: как ИИ читал, а я проверял

Краткая версия резюме показывает должности и компании, но не показывает главного: что человек делал, каких результатов добился, кем руководил. Поэтому все 121 резюме мы открыли полностью, без контактов. Перед сохранением ИИ вырезал из каждого имя, телефон, почту, фото и ссылки: для оценки они не нужны.

Дальше работа, которая у человека заняла бы несколько дней. Шесть ИИ-помощников параллельно прочитали резюме, по двадцать на каждого, и поставили баллы по шкале из раздела 2. У каждого кандидата они записали сильные стороны, риски и два-три вопроса для первого разговора. На это ушло около четырёх минут.

Моя часть была другой. Я проверил, что баллы сходятся с суммой и вердиктом, и выборочно сверил обоснования с текстом резюме. Например, высокий балл за отрасль у кандидата, который сейчас работает в другой отрасли, оказался заслуженным: до этого он несколько лет руководил коммерцией мебельной компании. Ещё я нашёл три пары дублей: один человек выложил два почти одинаковых резюме. В итоговом рейтинге осталось 117 человек.

Одна цифра удивила меня больше остальных. В 58 резюме из 117 нет ни одной цифры результата: ни выручки, ни процента роста, ни числа клиентов. Каждый второй руководитель продаж рассказывает о себе обязанностями, а не тем, чего добился. Для собственника это готовый фильтр: если человек не может назвать свой результат в резюме, на собеседовании он его тоже не назовёт.

Каким получился верх списка

Ниже обобщённые портреты, а не конкретные люди. Детали изменены так, чтобы кандидата нельзя было узнать.

Ожидания у верхней группы оказались скромнее, чем я думал: медиана 165 тысяч рублей на руки, разброс от 100 до 350 тысяч. Это внутри вилки, которую мебельные компании предлагают руководителям продаж по России: медиана от 150 до 200 тысяч. Деньги вряд ли станут главным препятствием. Главными окажутся задачи и формат работы.

7. Где ИИ ошибался

Было бы нечестно рассказывать только об успехах. ИИ ошибался, и почти каждую ошибку удалось поймать, потому что результат проверялся глазами, а не принимался на веру.

• Ложное совпадение названий. Автосалон «Автомастер» попал в мебельные компании, потому что в реестре пензенских мебельщиков есть фирма со словом «мастер». После этого сравнение названий оставили только точным.
• Мебель в тексте не означает мебельную компанию. Агентство недвижимости упомянуло расстановку мебели в описании вакансии и чуть не оказалось среди конкурентов. Такие случаи теперь помечаются «проверить вручную».
• Чужой город. Московская вакансия попала в группу соседних регионов: hh.ru отдаёт вакансию с несколькими адресами по любому из них. Добавили проверку по коду региона.
• Потолок выдачи. hh.ru отдаёт не больше 2 000 резюме на запрос, а по Пензе их было 3 369. Свежие резюме дособрали отдельным запросом, чтобы ни одно не выпало.
• Название должности обманывает. «Директор по развитию» бывает директором по продажам, а бывает руководителем стройки или IT. Таких отбирали по содержанию вакансии, а не по названию.

Были и решения, которые ИИ предлагал, а человек отклонил. ИИ предложил поставить ежедневный автоматический сбор вакансий на компьютер по расписанию. Я отказался: пусть снимки делаются только тогда, когда я работаю с проектом. Цена этого решения известна, часть быстро закрывшихся вакансий мы не увидим, и в ограничениях исследования это записано.

8. Кто что делал: ИИ и аналитик

Граница проходит не там, где её обычно рисуют. ИИ не «подбирает персонал», он снимает с аналитика чтение. Тысячи резюме, сотни вакансий, одинаковая шкала для каждого без усталости к сотому кандидату. Всё, что связано с людьми, деньгами и ответственностью, осталось у людей.

9. Выводы для собственника мебельной фабрики

1. Мебельных руководителей продаж в городе десятки, а не сотни. В Пензенской области их около тридцати, и почти все работают. Поиск такого человека означает переманивание, а не отбор из очереди.
2. За этих людей конкурируют банки и агентства недвижимости. Мебельных вакансий руководителей продаж в области три из девятнадцати.
3. Рынок растит РОПов салонов, а не директоров фабрик. Дилеров упоминает каждая пятая вакансия, маркетплейсы меньше чем каждая десятая. Если фабрике нужен человек на все каналы, его придётся искать и среди сильных управленцев соседних производств и закладывать время на погружение в мебель.
4. Деньги не главное препятствие. Медиана ожиданий сильных кандидатов в Пензе 165 тысяч рублей на руки. Это внутри вилки 150–200 тысяч, которую мебельные компании предлагают руководителям продаж по России.
5. Каждое второе резюме без единой цифры. Это бесплатный фильтр, которым можно пользоваться и без ИИ.

Что дальше в этой истории. Генеральный директор и HR выбирают 10–12 человек для первой волны, и только тогда появляются первые расходы: открытие контактов по тарифу hh.ru. На первом разговоре каждому зададут вопросы из главы 15. Сколько сделок вы вели лично и почему именно столько. Расскажите про сотрудника, которого вы развили: что он делал в начале и что через полгода. Как вы договаривались с производством о сроках, когда клиент просил быстрее.

Утром у собственника была фраза «нужен хороший РОП». Через четыре часа у него была карта рынка, двадцать человек, чьих имён он пока не знает, и понимание, что хороший РОП в этом городе есть, но работает на кого-то другого.

Ограничения исследования

• Только hh.ru, по решению заказчика. Люди без резюме на hh.ru и с резюме, скрытым от работодателей, не учтены.
• Вакансии сняты 2 октября 2026 года. Закрывшиеся раньше и открывшиеся позже не видны.
• Это публичная версия. Внутренние требования компании, пороги и детали задач не раскрываются.
• Оценка сделана по тексту резюме. Цифры и масштаб заявлены кандидатами и требуют проверки на разговоре и по рекомендациям.
• Зарплаты «на руки» пересчитаны из «до вычета» умножением на 0,87; медианы считаются только по тем, кто указал сумму.
• В публикации нет имён, контактов и узнаваемых деталей кандидатов. Работодатели названы только по их открытым вакансиям.

Об авторе

Александр Борисович Дублин

Аналитик бизнеса, консультант и ментор собственников

Больше десяти лет работаю с мебельной отраслью: продажи, производство, управленческий учёт, CRM, сервис. Помогаю собственникам увидеть, что на самом деле происходит в бизнесе, где теряются деньги и почему буксуют решения, а потом довести решения до внедрения. Называю себя антропологом бизнеса: мне интересно не только какую кнопку нажать, но и почему хозяин дела принимает именно те решения, которые принимает.

Я не кадровое агентство. Моя работа в такой истории — аналитика: карта рынка, критерии, честное сравнение кандидатов. Решение о найме остаётся за компанией.

С чем помогаю: управленческий учёт и модель бизнеса · продажи и работа отдела продаж · процессы и правила работы · диагностика бизнеса · менторинг собственника · аналитика с ИИ, как в этом исследовании.

Книги на Литресе

• «Два этажа продаж»: как управлять РОПом
• «Склад незавершёнки»: как управлять воронкой продаж в мебели на заказ
• «Мебельщикам в кризис»: шестнадцать разговоров о том, что делать
• «Мебель и коньяк»: истории о мебельном интернет-бизнесе

Где читать: Дзен «Филистер филистерам» · Telegram @ab_dublin · @friday_meb, пятничные письма собственникам мебельных фабрик

Про ИИ в работе: Telegram @ai_digest_ab. Ежедневные и еженедельные обзоры и 10 главных тем недели текстом и аудио: что важно знать об ИИ, что попробовать и как применить в работе. Новые инструменты, усиление ИИ-помощников и полезные скилы, с практической пользой и ссылками на источники.

Нужно найти руководителя продаж или понять, что происходит с продажами? Напишите в Telegram: @AleksandrBorisovich73