Иллюзия частоты

Что это. Как только вы обратили на что-то внимание, оно начинает попадаться на каждом шагу. Мир не изменился, изменился фильтр: мозг пометил тему как значимую и теперь пропускает в сознание то, что раньше отбрасывал. Ощущение при этом полное: кажется, что явление внезапно стало массовым.

В мебели. Клиентка выбрала для фасадов приглушённый зелёный и за следующую неделю увидела его у подруги, в трёх роликах и в кафе. Вывод: «сейчас все так делают, значит, через год надоест». Решение меняется на белый, о котором она потом жалеет. Зелёного вокруг не прибавилось, прибавилось внимания к нему.

С другой стороны прилавка то же самое: продавец узнал про новую систему открывания, и ему кажется, что спрашивают о ней постоянно. В журнале заявок за месяц спросили двое.

Покупателю. Разделяйте «я стал это замечать» и «этого стало больше». Если решение упирается в мнимую распространённость, проверьте цифрой: сколько таких кухонь салон сделал за прошлый год. Ответ обычно отрезвляет.

Мебельщику. Не разворачивайте ассортимент под ощущение спроса. Ощущение появляется после двух-трёх разговоров подряд, а закупка живёт кварталами. Считайте запросы в журнале, а не в памяти. И осторожнее с фразой «сейчас все берут»: клиент, который сам заметил тот же тренд, поверит вам мгновенно, но это будет ваша общая иллюзия, а не факт рынка.

Тест на раскрытие: проходит. «Мне тоже кажется, что все сейчас про это спрашивают, поэтому я специально посмотрел заявки за год» — сказано вслух, и разговор становится только предметнее.