Вообразимость

Что это. Соседнее искажение с доступной эвристикой, только там мы вспоминаем, а тут представляем. Событие, картинку которого мозг рисует легко и подробно, кажется вероятным. То, что вообразить трудно, ощущается как маловероятное, даже если случается сплошь и рядом.

В мебели. Женщина отказывается от белой глянцевой столешницы: она мгновенно видит отпечатки пальцев, разводы и себя с тряпкой по три раза в день. Картинка яркая, отказ твёрдый. При этом она спокойно соглашается на нижние ящики без доводчиков и на мойку впритык к плите, потому что представить, как через год ящик начнёт хлопать, а край столешницы у плиты вздуется от пара, гораздо труднее. Первое видно воображением, второе — только опытом.

Покупателю. Спрашивайте не «что мне не понравится», а «что здесь ломается и пачкается чаще всего». Продавец, замерщик и сборщик видели сотни кухонь в эксплуатации и знают ответ. Ваше воображение о нём не догадывается: оно рисует то, что вы уже где-то видели.

Мебельщику. Показывайте вместо описаний: образец с отпечатками, кромку после года у плиты, ящик с доводчиком и без. Клиент, который не может это вообразить, вас просто не слышит, а увидев, решает сам. И следите за собой: то, что вы легко представляете, вы легко и продаёте, а редкие проблемы, которые вообразить сложно, уходят из разговора и всплывают в рекламации.

Тест на раскрытие: проходит. «Я показываю вам образец после года эксплуатации, потому что на словах это себе никто не представляет» — приём работает и после объяснения, а клиент получает то, чего у него нет: чужой опыт.