Предвзятость относительно предвзятости

Что это. Искажения мышления мы охотно признаём у людей вообще и почти никогда не находим у себя. Хуже того, знание об искажениях эту слепоту усиливает: разбираясь в ошибках, человек начинает считать себя от них защищённым. Эмили Пронин обнаружила, что подавляющее большинство людей уверено, будто ошибается реже среднего человека, и почти никто не думает, что ошибается чаще. Пинкер, пересказывая это в «Рациональности», добавляет наблюдение Мерсье и Спербера: ошибку в рассуждении оппонента мы замечаем мгновенно, а к своим доводам применяем куда более мягкие требования.

В мебели. Собственник фабрики прошёл тренинг по когнитивным искажениям и на ближайшей планёрке разбирает продавцов: «Это у тебя якорь», «а тут ты поддался подтверждению». Через неделю он же закрывает линейку после одного разговора с крупным дилером, а на возражения коммерческого директора отвечает: «Я смотрю на цифры, а вы рассуждаете эмоционально». Цифр по линейке в тот момент на столе нет. Покупательская версия: человек, прочитавший три статьи о приёмах продавцов, заходит в салон с чувством, что его не проведёшь, и именно поэтому не замечает приёма, которого в статьях не было.

Покупателю. Чем больше вы знаете об уловках, тем осторожнее стоит относиться к ощущению неуязвимости. Простая проверка: вспомните последнюю крупную покупку, о которой потом пожалели. Если такой не вспоминается, вероятнее не то, что вас ни разу не подловили, а то, что вы этого не заметили.

Мебельщику. Знание искажений на планёрке легко превращается в оружие, и команда быстро учится обороняться, а не думать. Рабочее правило: разбор начинает руководитель и начинает со своего решения. «Вот где на прошлой неделе ошибся я» открывает честный разговор, «вот где ошиблись вы» его закрывает.

Тест на раскрытие: проходит. Скрывать нечего: «я начинаю разбор со своей ошибки, потому что свои я вижу хуже всего» — фраза, после которой разбор становится полезнее.