Отсутствие открытости к доказательствам

Что это. Дверь заперта до того, как постучали: никакое доказательство не будет засчитано, потому что решено не слушать. Проверка одна: «Что могло бы изменить ваше мнение?» Если ответ «ничего», это не мнение, а позиция, и данные к ней не подключены. Джонатан Барон описал противоположную привычку, активную непредвзятость: сознательно искать доводы против того, во что уже веришь, и держать уверенность соразмерной доказательствам; см. Thinking and Deciding. Пинкер называет её частный случай «открытостью к доказательствам» и считает одной из опор рациональности: «Рациональность».

В мебели. «Только массив, про ваш МДФ можете не рассказывать» — клиент отказывается взять образец в руки, не то что посмотреть на тест. «Я тридцать лет в мебели, мне не нужно считать» — собственник не открывает отчёт по отказам, который сам же заказал. «Все дизайнеры одинаковые» — фабрика не идёт на встречу, где ей предлагают другую схему работы. Общее в трёх случаях: доказательство не проиграло спор, его не допустили к спору.

Покупателю. По каждому пункту, где вы твёрдо решили, проговорите, что могло бы вас переубедить. Если по материалу «ничего», вы покупаете не кухню, а своё решение, и переплата за него останется незамеченной. Твёрдость уместна там, где вы уже проверяли; там, где не проверяли, это лень с хорошей осанкой.

Мебельщику. Не спорьте с запертой дверью. Спросите: «Что могло бы изменить ваше мнение?» Если клиент называет, дайте именно это. Если «ничего», честно прекратите продавать и сэкономьте обоим час: закрытый клиент не покупает, он проверяет вашу настойчивость. Себе задавайте тот же вопрос перед каждым «я и так знаю».

Тест на раскрытие: проходит. «Я спросил, что могло бы вас переубедить, потому что иначе мы оба потратим вечер впустую» — честно и работает.