Эффект третьего лица

Что это. Мы уверены, что реклама, отзывы и чужие примеры сильнее действуют на других людей, чем на нас самих. Социолог Филлипс Дэвисон описал это в 1983 году: люди считают, что «пропаганда» и прочие сообщения, которые разумный человек долже

≈2 минут чтения1.1.5

Начать чтение ↓

Что это. Мы уверены, что реклама, отзывы и чужие примеры сильнее действуют на других людей, чем на нас самих. Социолог Филлипс Дэвисон описал это в 1983 году: люди считают, что «пропаганда» и прочие сообщения, которые разумный человек должен пропустить мимо ушей, влияют на окружающих, но не на них. Ли Росс в сборнике Heuristics and Biases разбирает эффект как частный случай уверенности, что наша реакция на сообщение и есть правильная, а поддаются ему только менее разборчивые.

В мебели. Покупательница на первой встрече говорит дизайнеру: «Блогерам не верю, у них всё проплачено». Через двадцать минут она показывает, какой хочет фасад: рифлёный, в оливковом цвете, с золотыми ручками. На вопрос, откуда идея, отвечает: «Сама придумала». Такой же фасад три месяца крутился в рилсах, которые она смотрела каждый вечер. Собственник салона рассуждает тем же способом: «Наши клиенты взрослые люди, на картинки в соцсетях не ведутся», и не ведёт аккаунт. Через год половина новых клиентов приходит с сохранёнными публикациями конкурента.

Покупателю. Ощущение «на меня это не действует» не защищает, а снимает защиту: влияние, которое не замечено, работает свободнее. Полезный вопрос к собственному решению: «Где я это увидел впервые?» Если ответ «не помню, само пришло», скорее всего, пришло из ленты. Это не повод отказываться от идеи. Это повод проверить её не только глазами, но и тем, как фасад будет жить у вас на кухне.

Мебельщику. Не судите о влиянии рекламы по себе и по тому, что клиенты говорят о себе вслух: они скажут то же самое, что вы. Считайте, откуда приходят идеи и заявки, а не откуда клиенты считают, что пришли. И граница: фраза «вы же не из тех, кто ведётся на рекламу» перед предложением подписать сегодня — это не комплимент, а приём, который выключает у человека осторожность.

Тест на раскрытие: проходит частично. Трезвый учёт влияния рекламы честен и говорится вслух без потерь. Лесть «на вас это не действует» раскрытия не выдерживает: «я сказал, что вы не поддаётесь рекламе, чтобы вы перестали проверять» — сказать нельзя.

Александр Борисович Дублин

Аналитик бизнеса, консультант, ментор собственников.

Я помогаю собственникам разобраться, что на самом деле происходит в бизнесе, и превратить хаос ежедневных решений в понятную систему цифр, процессов и действий.

Больше десяти лет глубоко работаю с мебельным бизнесом: продажи, производство, CRM, управленческий учёт, сервис, партнёрства, рост и кризисы. Но мой подход шире одной отрасли: я работаю с бизнесом как с системой.

Ко мне обращаются, когда собственнику нужен спокойный внешний партнёр: подумать, разобрать сложную ситуацию, собрать модель, проверить гипотезы и довести решения до внедрения.