Отсутствие активной непредвзятости

Что это. Непредвзятость бывает пассивной и активной. Пассивная означает не отказываться от доводов, если их принесли. Активная означает самому искать то, что опровергло бы собственное решение, до того как его принесут. Отсутствие второй при

≈2 минут чтения1.1.5

Начать чтение ↓

Что это. Непредвзятость бывает пассивной и активной. Пассивная означает не отказываться от доводов, если их принесли. Активная означает самому искать то, что опровергло бы собственное решение, до того как его принесут. Отсутствие второй привычки и есть это искажение: человек не закрыт для критики, он просто не ищет её, потому что не видит в себе того, что стоило бы искать. Концепцию разработал Джонатан Барон (о закрытости к доводам шла речь в группе 1.1.4). Филип Тетлок в «Думай медленно — предсказывай точно» показал, что лучшие прогнозисты отличаются не столько умом, сколько тем, что делают: регулярно критикуют собственные выводы, собирают чужие ракурсы и обновляют оценки. Для них, по его формуле, убеждения — «гипотезы, которые нужно тестировать, а не сокровища, которые нужно охранять». И даже они, как признаёт Тетлок, со временем соскальзывают обратно, потому что постоянная самопроверка утомляет.

В мебели. Собственник решает открыть второй салон в соседнем городе и собирает команду обсудить план. План хвалят все, никто не спорит, и расходятся с ощущением, что решение взвешено. Через год салон закрывают: аренда в торговом центре съела маржу. Бухгалтер знала, что при таком трафике аренда не окупится, но её никто не спросил, где план может сломаться, а сама она на общем подъёме промолчала. Возражений не было не потому, что их не существовало, а потому, что их никто не искал.

Покупателю. Перед подписанием крупного договора представьте, что прошёл год и вы жалеете об этой покупке. О чём именно? Ответ почти всегда превращается в конкретный вопрос к продавцу, и задать его лучше сейчас, чем после монтажа.

Мебельщику. Не рассчитывайте на характер, самокритика выдыхается даже у лучших. Встройте процедуру. Психолог Гэри Кляйн придумал «предсмертный анализ», его подробно описывают Чип и Дэн Хиз в «Ловушках мышления»: перед запуском команда предполагает, что прошёл год и проект провалился, и каждый письменно отвечает, что его убило. Такая постановка разрешает говорить о слабых местах тем, кто на обычном обсуждении промолчит.

Тест на раскрытие: проходит. «Прежде чем подписывать, давайте представим, что через год вы недовольны, и проверим, от чего» — фраза, после которой клиент доверяет больше, а сделка срывается реже.

Александр Борисович Дублин

Аналитик бизнеса, консультант, ментор собственников.

Я помогаю собственникам разобраться, что на самом деле происходит в бизнесе, и превратить хаос ежедневных решений в понятную систему цифр, процессов и действий.

Больше десяти лет глубоко работаю с мебельным бизнесом: продажи, производство, CRM, управленческий учёт, сервис, партнёрства, рост и кризисы. Но мой подход шире одной отрасли: я работаю с бизнесом как с системой.

Ко мне обращаются, когда собственнику нужен спокойный внешний партнёр: подумать, разобрать сложную ситуацию, собрать модель, проверить гипотезы и довести решения до внедрения.