Мифологическое мышление

Что это. Там, где вопрос можно проверить, мы продолжаем думать символами, приметами и традициями, а проверку считаем неуместной. Стивен Пинкер в «Рациональности» делит мир человека на две зоны. В ближней находятся вещи, деньги и люди вокруг, и там мы мыслим трезво, иначе не будет ни бензина в баке, ни еды на столе. В дальней находятся прошлое, будущее, судьба, где проверить ничего нельзя, и представления о ней работают как истории, которые объединяют, вдохновляют и успокаивают; спрашивать, истинны ли они, кажется бессмысленным. Ошибка начинается, когда способ мышления из дальней зоны переезжает в ближнюю, например на собственную кухню.

В мебели. Клиентка отказывается ставить плиту напротив мойки: «Вода и огонь друг против друга — к ссорам в семье». Ради этого она выбирает планировку, где от мойки до плиты четыре метра через проход и обеденный стол. Кухня получается красивой и неудобной: каждый ужин превращается в челночный бег с кастрюлей. Дизайнер спорить не стал, но и о цене решения не сказал, и цена стала видна только через месяц жизни. С другой стороны прилавка тот же механизм звучит как «эта столешница по фэншую притягивает достаток», и произносит это продавец, который сам в это не верит, но видит, что работает.

Покупателю. Символам в доме место есть, это ваш дом. Но платите за символ осознанно: попросите дизайнера показать, сколько лишних шагов в день добавит решение и нельзя ли сохранить примету без этой цены. Часто находится планировка, где примета соблюдена, а от мойки до плиты два шага, а не четыре метра.

Мебельщику. Не спорьте с верой клиента и не подыгрывайте ей. Разделите в разговоре символ и функцию: «По примете решаете вы, а по удобству вот что изменится», и предложите вариант, который устраивает обе стороны. Граница проходит там, где миф становится вашим аргументом продажи.

Тест на раскрытие: проходит частично. Разговор, в котором символ уважают, а удобство считают, раскрывается без потерь. «Эта столешница к деньгам» раскрытия не выдерживает: «я сказал про фэншуй, потому что вы в него верите, а мне нужно продать» — вслух так не говорят.