Ошибка ошибки горячей руки

Что это. Обратная сторона предыдущей карточки. Узнав, что «горячая рука» бывает иллюзией, мы начинаем отмахиваться от любой полосы, в том числе от настоящей. Стивен Пинкер в «Рациональности» рассказывает, чем закончилась баскетбольная история. Экономисты Джошуа Миллер и Адам Санхурхо показали, что в исходном расчёте была скрытая погрешность: если отбирать броски, которые идут сразу после серии попаданий, статистика сама собой смещается к промахам. После поправки «горячая рука» в баскетболе нашлась. Пинкер добавляет главное: в отличие от колеса рулетки, у тела и головы человека есть память, и уверенность или найденный приём действительно могут держаться какое-то время.

В мебели. Продавец три месяца подряд перевыполняет план на треть. Руководитель, недавно прочитавший про «горячую руку», объясняет это везением: «Полоса, отыграет назад». Спросить, что изменилось, ему в голову не приходит. А изменилось одно: с первой встречи продавец стал рисовать эскиз кухни от руки прямо при клиенте, и люди уходили домой с листом, на котором уже была их кухня. Через полгода продавец уходит к конкуренту, где его приём за месяц становится стандартом всего отдела.

Покупателю. Когда салон или мастер говорит, что стал работать лучше, не отмахивайтесь и не верьте на слово. Спросите, что именно изменили. Названная конкретная причина (новый технолог, другой поставщик фурнитуры, приёмка по чек-листу) отличает настоящую перемену от удачного месяца.

Мебельщику. Отличайте случайную серию от настоящей по механизму: есть ли что-то, что человек начал делать иначе. У рулетки памяти нет, у людей есть. Прежде чем назвать чужой успех везением, потратьте полчаса на вопрос «что ты делаешь по-другому?».

Тест на раскрытие: проходит. Решение внутреннее, скрывать нечего, а вопрос «что ты делаешь иначе» продавцу только приятен.