Ошибка конъюнкции

Что это. Подробный сценарий кажется вероятнее короткого, хотя каждая добавленная подробность вероятность только уменьшает. Подробности делают историю связной и похожей на правду, а похожесть мы принимаем за вероятность. Даниэль Канеман в «Думай медленно… решай быстро» описывает самый известный их с Тверски опыт. Участники читали описание вымышленной Линды, бывшей студентки с активной гражданской позицией, и расставляли варианты её нынешней жизни по вероятности. Большинство сочло, что Линда скорее «кассир в банке и активистка феминистского движения», чем просто «кассир в банке», хотя всякая кассир-феминистка — кассир, и первая вероятность не может быть больше второй.

В мебели. Продавец предлагает к кухне «страховку от протечек» за девятнадцать тысяч и рассказывает, как это бывает: «Монтажник чуть задел шланг посудомойки, через неделю ночью подтекло, к утру вздулись три нижних фасада, а управляющая компания отказалась платить, потому что протечка ваша». Каждая подробность делает историю живее, и клиент подписывает. Вероятность, что совпадёт вся цепочка, заметно меньше вероятности любого её звена. А полис, как выяснится позже, покрывает только одно звено, замену фасадов, но не столешницу и не ремонт у соседей снизу.

Покупателю. Разбирайте страшную историю на звенья и спрашивайте про каждое: как часто задевают шланг, как часто это кончается протечкой, как часто протечку не замечают до утра. Вероятность всей истории меньше вероятности самого редкого звена. А потом спросите, какие звенья покрывает то, что вам продают.

Мебельщику. В оценке собственных рисков работает то же правило: чем детальнее и убедительнее сценарий, тем осторожнее с его вероятностью. И граница: продавать допродажи многозвенными страшилками — приём, который работает до первого клиента, прочитавшего условия полиса.

Тест на раскрытие: проходит частично. Честный разговор о рисках с частотой по каждому звену объясняется вслух без потерь. Подробная страшилка, собранная ради подписи, раскрытия не выдерживает: «я добавлял детали, чтобы история казалась вероятнее» — такого не скажут.