Эффект статуса салона

Что это. Статус места, где продаётся вещь, и её цена меняют не только оценку, но и само ощущение от вещи: дорогой зал делает диван мягче, а скидка делает его жёстче, хотя диван один и тот же. Ожидание срабатывает до знакомства с товаром и окрашивает то, что человек чувствует на самом деле. Дэн Ариели в «Предсказуемой иррациональности» показывает это в нескольких опытах. Пиво с добавкой уксуса нравилось посетителям бара заметно меньше, если о добавке говорили до дегустации, а не после. Студенты, лечившие простуду лекарствами по полной цене, сообщали о гораздо лучших результатах, чем покупавшие такие же со скидкой. А купившие энергетический напиток за треть обычной цены решили в среднем 6,5 анаграммы из пятнадцати против девяти у тех, кто заплатил полную. От эффекта контекста это отличается источником: там меняет восприятие обстановка, свет и соседние вещи, здесь репутация и цена.

В мебели. Одна и та же модель дивана стоит в двух местах: в салоне на первом этаже премиального торгового центра за сто восемьдесят шесть тысяч и в фабричном аутлете на окраине за сто сорок девять. Покупатели в салоне называют его «очень мягким, как в хорошем отеле». В аутлете часть посетителей говорит: «Жестковат, наполнитель, наверное, попроще». Наполнитель одинаковый, партия одна. В обоих местах люди честно описывали то, что чувствовали.

Покупателю. Если модель продаётся в двух местах, посидите на ней в обоих, лучше в один день. Удовольствие от покупки в дорогом зале — часть того, за что вы платите, и в этом нет ничего плохого, если вы понимаете, что платите за зал, а не за другой наполнитель.

Мебельщику. Антураж и сервис честно добавляют удовольствие от покупки, и за это законно брать деньги. Граница проходит там, где один и тот же товар в статусном зале выдают за «другой класс», скрывая, что это та же модель, что стоит в аутлете дешевле.

Тест на раскрытие: проходит частично. «Это та же модель, что в нашем аутлете; здесь вы платите за зал, доставку в день покупки и персонального менеджера» говорится вслух без потерь. Выдавать ту же модель за более качественную раскрытия не выдерживает.